10 ĉefaj eraroj de la ĉinaj komercistoj en Rusio 在俄中国商人的10个主要错误

Oni ofte parolas pri kunlaboro inter Ĉinio kaj Rusio. Pluraj forumoj, kongresoj, belaj deklaroj, sed malmultaj faroj. La du ŝtatoj kunlaboras, sed la komercistoj (speciale tiuj etaj kaj mezaj) preskaŭ tute ne. Surbaze de plurjara sperto mi povas konkludi: grandparte tio estas kulpo de la ĉinaj komercistoj mem.

人们经常说起中俄合作。为了合作,多次举办论坛,组织大会,发表美丽的声明,但付诸实际行动的很少。两个国家在开展合作,但商人们特别是中小商人几乎完全没有合作。根据多年的经验我可以断定,这大部分是由中国商人自己造成的。

Homoj rilataj al la ekonomia vivo de Rusio, speciale al investado, ofte miras: kial ĉinaj komercistoj tiom malabundas en Rusio? Senfinaj ĉinaj delegacioj venas al lokaj aŭtoritatoj tra la tuta lando, miloj da intertraktoj okazas ĉiujare, sed rezulto estas preskaŭ nula. Dum eŭropanoj (ĉefe germanoj kaj francoj), usonanoj kaj kanadanoj aktive investas kaj gajnas, la ĉinaj komercistoj plejparte venas, babilas kaj foriras senrevene por poste rakonti al siaj samlandanoj pri la terura Rusio – danĝera kaj mita lando, kie neniu efika komerco eblas kaj minacoj trafas vin ĉiupaŝe.

Kio kaŭzas tiom gravan diferencon? Mi listigu la 10 ĉefajn erarojn, kiujn faras la ĉinaj komercistoj en Rusio.

1. Serĉi miraklojn 寻求奇迹
Rusio estas lando granda, kun riĉaj resursoj kaj multaj eblecoj. Sed ĝi ne estas miraklolando. Prezoj estas malpli altaj ol en Eŭropo, la infrastrukturo malpli bona kaj ŝtata sistemo malperfekta, sed ĝenerale en la rusia ekonomio funkcias la samaj leĝoj kaj principoj kiel en la tuta mondo. Oni povas gajni profiton, eĉ profitegon, sed la ĉinaj komercistoj ne kontentiĝas je normala komerca agado – ili serĉas miraklojn.

Imagu, ke iu proponas al vi aĉeti nombron de la plej novaj iPhone po $100. Reago de la eŭropano kaj ruso: ne – ĉar tiu aĵo estas ŝtelitaĵo aŭ tute ne ekzistas. Reago de la ĉino: Ho, ni devas esplori tiun ŝancon!
Pro tiu naiveco, anstataŭ labori surbaze de normalaj komercaj planoj, miloj da ĉinaj komercistoj kuras tien-reen tra Rusio, serĉante Eldoradon. Plejparto da ili neeviteble trafas friponojn, kiuj promesas al ili plenumon de tiuj revoj kaj dume elsuĉas ilian monon. Kio sekvas? Reveno al Ĉinio kun plorigaj rakontoj: terura lando, ĉie nur friponoj kaj ŝtelistoj…

Resume: ne atendu miraklojn, verku realisman komercan planon kaj plenumu ĝin.

2. Kredi al fuŝuloj 相信乱搞的人
Haveblas pluraj eblecoj kontroli realan staton de rusiaj partneroj. Oni povas elŝuti datumojn de la Unueca Ŝtata Registro de Juraj Personoj en la retejo de la Imposta Servo de Rusio. Tie haveblas ĉiuj bazaj informoj, inkluzive de establodato, direktoro, posedantoj, permesitaj agadsferoj ktp. En pluraj retejoj (ekzemple Rusprofile.ru) oni povas elŝuti librotenistajn datumojn, vidi ĉu la firmao plenumis ŝtatajn kontraktojn, partoprenas juĝajn procesojn (kaj kio rezultis), ktp. En la retejo de la Servo de Plenumantoj de Juĝaj Decidoj oni povas kontroli, ĉu tiu jura aŭ fizika persono havas pegendajn ŝuldojn, ĉu ili estas pagitaj ktp.

Ĉu la ĉinaj komercistoj uzas tiujn eblecojn? Ne. Ili agas kiel naivaj infanoj, kiuj pretas kunlaborigi iun ajn – sufiĉas nur rakonti al ili belan fabelon. Mi mem vidis kiel direktoro kaj vic-direktoro pri internacia komerco de granda ĉina fabriko vizitis fabrikaĉon de rusia komercisto, kies mallerta administrado preskaŭ tute ruinigis ĝin. Ili promenis tra mallumaj malplenaj ejoj, demandis kie estas la maŝinaro kaj la ulo malkaŝe respondis, ke li disvendis ĉion, grandparte kiel metalrubon. Ili vizitis lian elektrejon kaj rideksplodis post vidi arkaikajn aparatojn: “Ho, tio estas kiel muzeo! Ĉu ni rajtas foti?!” Ili faris plurajn demandojn pri merkatika strategio, merkato ĝenerale, eventualaj klientoj kaj ricevis nur nebulajn respondojn.

Kio rezultis? Sekvan tagon ili aprobis lian proponon pri starigo de kunlabora firmao kaj konstruado de produktejo en Rusio. Kial? “Li diris ke li deziras krei komercon por siaj idoj”. Belaj vortoj, ĉu ne? Mi aldonu: stultaj vortoj. Doni monon por konstruado de fabriko al la ulo, kiu jam detruis la sian, ĉu vere? Ĉiuj rusiaj komercistoj ridegis post aŭdi tion. La lasta aldono: en la sama monato la Imposta Servo procesis kontraŭ lia firmao, postulante bankrotigon pro nepago de havaĵimposto je 2,3 milionoj da rubloj ($35 mil). Fidinda partnero, ĉu ne?

Resume: kredu ne al vortoj kaj promesoj, sed al ciferoj kaj dokumentoj.

3. Konfuzi Rusion kun Afriko kaj Meza Azio 错把俄罗斯当成非洲和中亚
Ĉinaj komercistoj sukcese agadas en Afriko, same kiel en Uzbekio, Kazaĥio, Taĝikio kaj aliaj subevoluintaj landoj. Do ili supozas, ke Rusio estas nura daŭrigo de tiu ĉi vico kaj ke tie aplikeblas la sama strategio. Plurfoje mi aŭdis de ili rakontojn pri siaj maŝinoj kaj aparatoj, kaj demandon, kial ili ĝis nun ne havas mendojn el Rusio? Respondo estas simpla: ĉar Rusio ne estas Afriko.

Oni devas atenti du plej gravajn diferencojn.

Unue, malsame ol tiuj ĉi subevoluintaj landoj, Rusio havas propran industrion, inkluzive tiun maŝinkonstruan. En Afriko aŭ Meza Azio ĉio estas relative simple – ili mem produktas preskaŭ nenion krom krudaj materialoj. Se ĉio estas importata, kial elekti ne la ĉinajn varojn? En Rusio oni alfrontas konkurencon flanke de lokaj produktantoj. Ili proponas varojn malpli kostajn (speciale post falo de la rubla kurzo) kaj ĝuas favorajn ŝtatajn politikojn. Ekzemple la ŝtataj firmaoj devas aĉeti ĉion nur surbaze de aĉetkonkursoj dum kiuj rusiaj liverantoj havas avantaĝon je 15%. Se vi produktis kaj vendas tion en Tjumena provinco, al tiuj 15% aldoniĝos 5% kiujn rekompencos al la aĉetanto la provinca registaro. Imagu: la ĉina liveranto proponas sian aparaton kontraŭ 100 rubloj, tiu loka – kontraŭ 120 kaj… li gajnas!

Due, en Afriko kaj Meza Azio korupto estas fakte normo, al kio aldoniĝas aŭtoritataj politikaj reĝimoj kaj patriarkecaj socioj. Se vi deziras eniri lokan merkaton, necesas nur trovi vojon al loka “ŝaĥo” kaj “konvinki” lin per oraj argumentoj. Poste li simple ordonos al estroj de la plej grandaj firmaoj kaj ŝtatoficistoj aĉeti viajn varojn kaj ili obeeme sekvos, des pli ke grandparte temos pri anoj de la sama klano aŭ rektaj subuloj. Ŝmirmono povas atingi 70% de la vendokosto, sed alteco de la prezoj kovras ĉiujn perdojn.

En Rusio korupto kompreneble ankaŭ ekzistas, sed la kontrolado estas oble pli granda kaj punoj severaj. Prokurorejo, polico kaj FSB atente observas ĉiujn ŝtatoficistojn kaj sekvoj de iliaj atakoj estas detruegaj. Ĉiumonate venas informoj pri arestoj kaj kondamnoj de urbestroj, guberniestroj kaj ministroj, jam sen paroli pri malpli gravaj figuroj. Kiel mi jam diris, ĉiuj ŝtataj aĉetoj okazas nur surbaze de la aĉetkonkursoj, do por promocii viajn varojn necesas granda kaj fajna laboro pri aĉetkonkursa dokumentado por ke ĝiaj postuloj donu avantaĝojn nome al viaj varoj. Mi plurfoje preparis tiajn aĉetkonkursojn, do diru simple: komplika afero. Kaj eĉ se rusia ŝtatoficisto decidos riski kaj avantaĝigi iun liveranton, apenaŭ tio estos nekonata al li ĉina firmao.
Alia sekvo de tiu ĉi eraro estas, ke la ĉinaj komercistoj ofte konsideras Rusion sovaĝejo, kies malriĉaj loĝantoj pretas labori senpage kaj kie ĉio aĉeteblas kontraŭ groŝoj. Post falo de la rubla kurzo salajroj en Rusio vere iĝis relative malaltaj, tamen ne kompareblaj kun Afriko aŭ Uzbekio kie oni povas dungi diplomitulojn kontraŭ $100-200. La prezoj de varoj kompareblas kun tiuj en Orienta Eŭropo kaj foje superas ilin.

Ankaŭ krudaj materialoj ne estas ekstreme ĉipaj, ofte iliaj kostoj estas eĉ pli altaj ol en Ĉinio mem, kies merkato estas inundita je rusiaj kontrabandaĵoj. Krome eksportado de la krudaĵoj kiel mazuto, LNG, ligno ktp estas plejparte afero kvotata kaj strikte kontrolata, do por sukcesi en tiu merkato necesas investi multe da tempo kaj mono, ne simple veni, kapti kaj forkuri.

Resume: estu preta al normala konkurenco. Rusoj estas eŭropanoj, ne sovaĝaj indianoj, do vi ne aĉetos ĉi tie Manhatanon kontraŭ manpleno da hakiloj kaj kolĉenoj. Kaj se vi planas investi en Rusio – preparu vian monujon. Por gajni multe – investu multe kaj laboru. Mirakloj ne okazos.

4. Rakonti fabelojn 讲童话
Kiel mi jam diris, la ĉinaj komercistoj ofte konsideras Rusion simila al afrika sovaĝejo, do imagas rusojn kiel trogloditojn al kiuj sufiĉas rakonti belan fabelon kaj montri miraklon de la ĉina civilizacio – najlojn! Fiasko de tiaj provoj rezultiĝas je reciproka angoro kaj elreviĝo.

Mi rememoras ĉinan komerciston, kiu arde admonis min konstruigi en Tjumena provinco gasan elektrocentralon por ĝui ĉipan elektron. Mi estis mirigita. “Ĉu vi imagas kiom kostos tio? Almenaŭ 1,5 ĝis 2 miliardojn da rubloj. Krome la konstruado mem daŭros almenaŭ 3 ĝis 4 jarojn”. Responde aŭdiĝis esperplena entuziasmo: “Ne zorgu! Mono ne gravas! Ni bezonas nur pruvon, ke Gazpromo vendos gason al ni! Elektrocentraloj en Ĉinio produktiĝas en tri monatoj, multaj estas jam pretaj, tuj aĉeteblaj. Nur donu al ni Gazprom-permesilon!”

Kun certaj duboj mi tamen alkondukis lin al gravuloj el la provinca registaro, verkis respektivajn leterojn, aranĝis intertraktojn dum kiuj li daŭre insistis pri profitebleco kaj realeco de sia ambicia projekto.
Poste mi eksciis, ke tiu ulo reprezentis firmaeton, establitan en Ĉinio antaŭmonate, kies investa kapacito limiĝas je $500 mil. Do laŭ la rusiaj normoj kaj leĝoj li estis eta komercisto. Feliĉe la aŭtoritatoj ne eksciis tion, ĉar tio povus grave damaĝi mian guanxi.
Mi aldonu ke jam post du monatoj mi ricevis oficialan paperon de Gazpromo, kiu konfirmis ke ĝi vendos gason al tiu firmao. Ĉu necesas aldoni, ke la mirinda ĉina centralo venis neniam?

Resume: ne rakontu fabelojn en Rusio. Rusoj ne estas sovaĝuloj. Ĉiuj rusiaj komercistoj kaj ŝtatoficistoj fiinis almenaŭ unu altlernejon kaj plurfoje vizitis Eŭropon, kie ofte studas iliaj infanoj kaj foje loĝas parencoj. Ili jam tediĝis je ĉinaj fabeloj, pro kiuj la ĉinaj komercistoj gajnis en Rusio reputacion de senrespondecaj fantaziuloj. Parolu al rusoj kiel al egaluloj – tio estas sola vojo gajni estimon kaj sukceson en Rusio.

5. Serĉi Ĉinion ekster Ĉinio 中国之外找中国
Dum jardekoj la ĉina registaro koncentriĝis je ekonomia kresko, por kio ĝi kreis tre favorajn kondiĉojn por siaj entreprenistoj. Senimpostaj zonoj, ŝtataj subvencioj, avantaĝaj tarifoj – ĉion ĉi ĉinoj havas en sia lando kaj plu serĉas eĉ ekster ĝi. Infana logiko.

“Donu al ni specialan tarifon pri elektro! Donu al ni tarifon kiun pagas loĝantoj!” insistis la menciita fantaziulo dum renkontiĝo kun departamentestro el Tjumena provinca registaro. Tiu nur gapis mirigite. “Kiel kaj kial? Ni ne povas! Ĉiuj tarifoj estas reguligataj laŭleĝe. Ni ne povas arbitre ŝanĝi ĉion por vi!” klarigis li sen videbla sukceso. “Ho, rusaj aŭtoritatoj parolas belajn vortojn, sed estas malfleksaj, ili ne helpas al ni kiam ni petas” plendis poste la ĉina babilulo.

Tio memorigis al mi konduton de la adoleskantoj. Post iom kreski kaj fortikiĝi ili ekfanfaronas, deklaras sin lertaj, saĝaj kaj ĉionpovaj, tute memstaraj kaj pretaj konkeri la mondon. Sed post lasi gepatran hejmon ili vidas, ke surstrate ludas aliaj infanoj kaj neniu speciale atendas ilin. Ke necesas interkonsenti kun la jamaj ludantoj, gajni ilian estimon kaj poste ludi je la samaj reguloj kiel ĉiuj – ja ĉi tie ili ne plu estas dorlotendaj beboj, sed egaluloj. Kio sekvas? Ili indignas kaj kuras reen al la gepatra domo, ploregante: “Terura mondo, terura! Neniu volas cedi al ni, neniu kisas kaj karesas nin, neniu donas al ni dolĉajn bombonojn. Terure!”

Resume: se vi deziras iri al granda merkato kia estas Rusio, estu preta konduti plenkreskule, do memstare kaj respondece.

6. Konsulti ĉinojn anstataŭ fakuloj 不问专家问中国人
En Okcidento popularas ŝerco: “Kiu estas eksperto? Iu ajn homo el alia urbo”. Ĝi validas ankaŭ por Ĉinio, necesas nur anstataŭigi aliurbanon per ĉino.

Kion faras komercisto, veninta al alia lando, kies merkaton li tute ne konas? Li konsultas fakulojn, prefere lokanojn. Kion faras ĉina komercisto? Li serĉas alian ĉinon. Ne gravas kio li estos, sufiĉas havi ĉinan aspekton kaj paroli la ĉinan. Mi vidis propraokule kiel ĉinoj, kiuj pretendis esti seriozaj komercistoj, pasigis horojn konsultante… ĉinan filologon, kiu venis al Rusio por instrui en loka universitato. Tute serioze ili aŭskultis opinion de tiu avo, kies rusa lingvo estis… perfektigenda kaj kiu pasigas sian tempon en Rusio vagante ene de triangulo: amasloĝejo por eksterlandanoj – la universitato – apuda manĝaĵvendejo. Li rakontis al ili, ke Rusio estas komplika lando – danĝera kaj neprognozebla kaj ili tutserioze atentis tiun ĉi babiladon.

Do mi jam ne miris post vidi kiel aliaj ĉinaj komercistoj preskaŭ dungis du ĉinajn studentinojn, hazarde renkontitajn en loka aĉetcentro. Tio estis tipaj ĉininoj, kiuj loĝas en Rusio dum jaroj, sed preskaŭ ne konatiĝas kun ĝiaj vivo kaj kutimoj, ĉar ili neniam lasas sian Bermudan triangulon: amasloĝejo – universitato – aĉetcentroj. Ili ĉiam komunikas nur inter si (kompreneble en la ĉina), do eĉ post kelkaj jaroj nur paroletas la rusan. Sed ili estas ĉinoj, do jam dungindaj!
Tio estas plia trajto de la adoleskanta konduto de la ĉinaj etaj kaj mezaj komercistoj. Ili fanfaronas kaj aplombas esti ĉiopovaj plenkreskuloj, sed post lasi la gepatran hejmon tuj ektimas kaj serĉas se ne la gepatrojn, do almenaŭ parencojn por demandi ilin: “Ĉu tiu loko estas danĝera? Ĉu ni povus ludi ĉi tie?” Tio grave distingas la ĉinojn de la eŭropanoj kaj usonanoj, kaj ege malaltigas iliajn ŝancojn sukcesi en la rusa merkato.

Resume: pri loka vivo konsultu lokanojn – fakulojn, ne ĉinajn bazarulojn kaj studentojn.

7. Atenti la vortojn anstataŭ la dokumentoj 轻信别人的话而不依靠公文
Fakte tio estas daŭrigo de la supremenciita eraro – serĉi Ĉinion ekster Ĉinio. Evidente en Ĉinio lokaj registaroj havas pli da potenco kaj rajtas laŭplaĉe ŝanĝi tarifojn, impostojn kaj kunlaborajn kondiĉojn por iuj firmaoj. Mi diru tuj: tio tute ne eblas en Rusio.

La ŝtatoficistoj en Rusio (eĉ altranguloj kiel ministroj kaj guberniestroj) estas limigitaj kaj kontrolataj je ĉiuj flankoj. Jes, avantaĝaj politikoj haveblas, senpagaj terenoj riceveblas, impostaj liberigoj okazas – sed ĉio nur laŭe al respektivaj leĝoj kaj reguloj.

Pro tio la menciita departamentestro mire gapis al la ĉina komercisto, postulanta specialan tarifon por sia firmao. “Mi ne povas ŝanĝi la tarifojn, ili estas reguligataj de la specialaj komisionoj kaj egalaj por ĉiuj” klopodis klarigi la ŝtatoficisto. Kompreneble vane.

La situacio eĉ pli malboniĝis kiam li responde al la ĉina demando nomis malĝustan tarifon kaj nur post du horoj telefonis min por agnoski sian eraron. “Kial li ŝanĝis la tarifon? Jen kion ni timas en Rusio – neatentidaj ŝanĝoj! Neprognozebla lando, neprognozebla…”.

Mi penis komprenigi al ili, ke li estas nura ŝtatoficisto, do ne rajtas ŝanĝi tarifojn kaj impostojn, nek eĉ interesiĝus pri tio, ja ĉiuj kompanioj estas privataj, do nek li, nek la ŝtato profitus je pli alta tarifo pagota de ili. Mi montris retejojn kie estas publikigitaj ĉiuj tarifoj kaj leĝoj pri avantaĝaj politikoj kaj impostoj, sed kun apenaŭ rimarkinda sukceso – ja nenio povas venki infanecajn timojn.

Resume: dungu ruslingvan konsultanton kaj esploru dokumentojn pri la fako kaj teritorio kiuj interesas vin. Kredu ne al la vortoj, sed al la dokumentoj, ĉar en Rusio vi pagos kaj agos laŭ reguloj kaj leĝoj skribitaj surpapere, ne laŭ buŝaj promesoj.

8. Dungi ĉinajn interpretistojn 雇用中国翻译
Mi havas abundan sperton pri la ĉinaj interpretistoj kaj krom maloftaj esceptoj povas konkludi: malbona elekto. Foje tia interpretistino preskaŭ ruinigis miajn intertraktojn en Ĉinio, ĉar ŝi nek komprenis la rusan, nek povis diri ion, nur balbutis kaj palpebrumis. Kelkfoje mi devis uzi Esperanton kun duobla traduko (la rusa – Esperanto – la ĉina) por sukcesi.

Poste mia amikino el la Sankt-Peterburga universitato, plurjare instruinta la rusan lingvon al ĉinoj, kaj vizitinta ĉinajn universitatojn klarigis la kialon. Ŝi diris, ke ĝi radikas en la fuŝa lingvoinstruado. Po 30 ĝis 40 studentoj sidas en klasĉambro kaj aŭskultas la instruiston legi la tekston. Ili ne parolas, nur aŭskultas kaj skribas. Ofte post plurjara studado de la rusa ili preskaŭ tute ne povas paroli. Eĉ se ili studas en Rusio tio malmulte helpas, ĉar ĉinoj ĉiam loĝas kune, promenas kune, babilas inter si nur ĉinlingve kaj preskaŭ tute ne kontaktas la eksteran medion.

Do se vi volas fuŝi viajn intertraktojn en Rusio kaj komunikadon kun viaj rusaj partneroj – dungu ĉinan interpretiston. Pli malbona ideo povas esti nur tute rezigni je interpretado kaj esperi pri la angla. En ĉiu ekspozicio en Rusio mi vidas standojn de ĉinaj firmaoj, alportitaj el Ĉinio kun… anglalingvaj tekstoj kaj broŝuroj. Kun la sama sukceso ili povus skribi en la tibeta aŭ ujgura. Tio havas nur unu avantaĝon: la ĉinaj ekspoziciuloj povas trankvile sidi ĉe siaj tabloj kaj manĝi vermiĉelon per bastonetoj. Neniu vizitanto ĝenos ilin.

Resume: en Rusio parolu ruse. Ruslingvaj interpretistoj (inkluzive tiujn el Ukrainio, Armenio, Kazaĥio kaj aliaj post-sovetiaj landoj) abundas en Ĉinio, same kiel ĉinlingvaj interpretistoj en Rusio. Ne stultumu, dungu profesiulojn.

9. Timi la sankciojn 害怕制裁
Post la anekso de Krimeo kaj la milito en Donbaso okcidentaj landoj starigis plurajn sankciojn direktitajn kontraŭ la rusiaj firmaoj kaj altranguloj. Oni multe parolas pri tio en amaskomunikiloj, oponantoj de la rusia registaro (speciale tiuj el Ukrainio) naive atendas ke tiuj ĉi agoj detruos la rusian ekonomion kaj surgenuigos la politikan reĝimon. Sed la realo estas mala kaj klara: ĝis nun ili apenaŭ grave damaĝis la rusian ekonomion kaj tute evidente fortigis la politikan reĝimon.

Sen profundiĝi je detaloj mi nur rimarku, ke la rusia ekonomio baziĝas grandparte sur la naftogasa industrio. La ĉefa bovino de la ŝtata buĝeto – Gazpromo – ĝis nun estas ne tuŝita de la sankcioj. Same kiel aliaj plej grandaj firmaoj kaj industrioj. Ofte la sankcioj mem aspektas ridindaj. Ekzemple oni malpermesis transdonadon al Rusio de la teknologioj, ebligantaj elminigadon de nafto kaj gaso enmare. Sed kiu interesiĝos pri tiuj multekostaj projektoj ĉe la kurantaj malaltaj naftoprezoj?
La eŭropaj kaj usonaj firmaoj plu aktivegas en Rusio, inkluzive en la naftogasa sektoro, la Novjorka Banko plu posedas 25% de la akcioj de Gazpromo, la hidrokarbonajn rezervojn de tiu ĉi konzerno plu aŭditoras la usona firmao DeGolyer and MacNaughton (la sama kiu kontrolas ankaŭ la rezervojn de la ukraina ŝtata naftogasa firmao). Sed la ĉinoj timas kaj tremas.

Mi memoras kiel ĉina partnero skribis al mi, ke li ricevis timigan demandoliston el sia banko rilate lian kunlaboron kun Rusio. En realo temis pri kelkaj demandoj, respondoj al kiuj devis montri, ĉu tiu persono observas la sankciojn aŭ ne. Mi klopodis trankviligi lin, diris ke sufiĉas respondi sincere kaj klare. “Rigardu la demandojn. Ĉu vi havas rilaton al la milita industrio de Rusio? Ĉu vi havas komercajn projektojn en Krimeo? Ĉu vi rilatas al elminigado de nafto kaj gaso en maro?” Sed la timema ĉino plu maltrankvilis: “Facilas tion diri por vi, sed mi estos sola en la banko kaj mi devos respondi…”.
Do dum firmaoj el la landoj, kiuj iniciatis tiujn sankciojn, plu agadas en Rusio kaj fajfas pri tiuj stultaĵoj, la ĉinaj komercistoj timas sian ombron kaj cedas la rusian merkaton al la okcidentaj konkurantoj.

Resume: por vere eviti la sankciojn legu listojn de firmaoj kaj sektoroj, trafitaj de ili, en la retejoj de la Ŝtata Departamento de Usono kaj de la Eŭropa Koncilio. Ekzemple en mia urbo Tjumeno la sankcioj trafis agrikulturejon suburban. Ne aĉetu terpomojn tie, mi petas!

10. Starti en Moskvo 始于莫斯科
Konoj de la ĉinoj pri Rusio estas tre limigitaj, do plejparto de ili konas nur tri urbojn – Moskvon, Sankt-Peterburgon kaj Tomskon kun tiea fama universitato. Ĉio alia estas konsiderata sovaĝejo neglektenda. Pro tio ili preskaŭ senescepte lanĉas sian komercon en Moskvo – kaj trafas kaptilon.
La rusoj ĉiam diras, ke ekzistas Moskvo kaj ekzistas Rusio – ili bone konas la diferencon. La rusia ĉefurbo estas bela, moderna kaj… multekosta. Salajroj estas oble pli altaj, same kiel kostoj de nemoveblaĵoj (inkluzive luadon) kaj servoj. Starto en Moskvo neeviteble sekvigas konsiderindajn elspezojn – ne nur inicajn, sed ankaŭ kurantajn.

La infrastrukturo estas moderna, sed en la granda urbo nenio funkcias rapide. Vi ne povas plani kelkajn renkontiĝojn en malsamaj urbopartoj, ja veturado tra la ĉiamaj urboŝtopiĝoj okupas horojn. Sendaĵoj el Moskvo ofte iras unu semajnon kaj duonon de tiu tempo pasigas en moskvaj deponejoj, ĉiam superŝtopitaj kaj foraj. Pro urbotrafikaj problemoj plejparto de komercaj oficejoj malfermiĝas je la 10a (estraranoj ofte venas je la 11a). Do imagu la tempodiferencon – 4 horojn somere kaj 5 vintre. Ĉinoj venas al sia oficejo en Pekino je la 9a, sed la unua ŝanco kontakti sian moskvan reprezentejon ili havos nur je la 14a somere kaj je la 15a vintre. Kompreneble se estraranoj en Moskvo venos ĝustatempe, ne je la 11a kiel kutime.

La saman problemon vi alfrontos ankaŭ ene de Rusio, jam ekzemple tempodiferenco inter Moskvo kaj Irkutsko estas 5 horoj, kiam je 10a moskvanoj venas al siaj oficejoj, iliaj klientoj en Irkutsko jam preskaŭ finis la labortagon, je jam estas la 15a.

Ĉu temas pri la afero neevitebla? Kompreneble ne kaj la rusiaj komercistoj bone scias tion. Sendube ekzistas sektoroj, kie moskva oficejo donos al vi certajn avantaĝojn – ekzemple se vi planas okupiĝi pri financoj, komputiko aŭ elektronika industrio, la plej bona loko estas Moskvo. Sed se viaj klientoj estas maŝinkostruaj firmaoj – iru al Uralo, se tiuj naftogasaj aŭ energiaj kompanioj – iru al Siberio ktp. Tio ne signifas ke vi devas forgesi pri Moskvo por ĉiam – oficejo en la ĉefurbo povos aperi poste kiel bela fasado de la kreskinta firmao kaj kontaktejo kun la plej grandaj klientoj. Kvankam eĉ tio ne estas nepra regulo.
Bona ekzemplo tiurilate estas Sergej Galickij, unu el la plej sukcesaj rusiaj entreprenistoj, tre estimata en la komerca medio pro siaj sendependeco kaj raciemo. En 1998 li malfermis sian unuan manĝaĵvendejon “Magnit” en Krasnodaro – urbo en la suda parto de Rusio. Lia vendoreto kreskis, tamen li ne rapidis al la ĉefurbo kaj anstataŭe iris al… provincoj! Kaj tio estis ne fantzaiaĵo, sed pura raciemo. “Mi demandis min, kiam en vilaĝo Staroniĵnestolbovskaja aperos Carrefour?” rememoris li poste. “Se konsideri ke al mi restis en plej bona kazo 40 vivojaroj – neniam. Tiu respondo kontentigis min.”

Nerimarkita de la pli fortaj konkurentoj, li ekspansiis al la regionoj kaj rapide starigis kolosan vendoreton, kiu jam en 2006 havis 1500 vendejojn. Neniu konis lian varomarkon, do li povis lui ejojn laŭ normalaj prezoj kaj ne timi atakojn de la konkurantoj. Nur en 2013, post avanci la plej grandan vendokonzernon X5 Retail Group, li malfermis siajn unuajn vendejojn en Moskvo. Ĉio okazis kiel li supozis – la konkurentoj tuj atakis lin, amaskomunikiloj disvastigis kalumniojn pri aĉaj manĝaĵoj en “Magnit”, lokaj aŭtoritatoj fermis ĉiujn moskvajn vendejojn pro “sanitaraj konsideroj”. Sed li jam ne timis tiujn furiozaĵojn, ja malantaŭ li estis la tuta Rusio kie funkciis miloj da liaj vendejoj.

En 2017 “Magnit” denove okupis la duan lokon en la rusia Forbes – tuj post la naftogasa firmao Lukoil. Ĝi posedas 17 mil vendejojn, havas 271 mil dungitojn kaj ĉiujare vendas je pli ol unu triliono da rubloj. “Magnit” iĝis unu el la 5 plej kostaj varomarkoj de Rusio.

Sed jen la plej ŝoka fakto: la ĉefsidejo de la firmao plu troviĝas en Krasnodaro. Same kiel la ĉefsidejo de Surgutneftegaso, unu el la plej sukcesaj kaj estimataj naftofirmaoj de Rusio, plu troviĝas en Surguto (Okcidenta Siberio) – samloke kiel tiu de Utair, la plej granda helikoptera kompanio en la mondo. Kial? Ĉar tie troviĝas iliaj ĉefaj klientoj kaj partneroj, ja Tjumena provinco estas naftogasa koro de Rusio. Krome ili scias, ke ĉi tie ili estas gravaj impostpagantoj kaj lokaj aŭtoritatoj subtenos kaj helpos ilin ĉiaflanke. En Moskvo ili estus ĉirkaŭitaj de la konkurantoj kaj la potenculoj apenaŭ zorgos pri ili.

Resume: antaŭ starti vian komercon en Rusio, ĝuste elektu lokon konsiderinte ĉiujn faktorojn, inkluzive konkurencan medion, ĉeeston de eventualaj klientoj, atingeblon de resursoj kaj rilatojn al lokaj aŭtoritatoj. Mi certas ke je almenaŭ 70% kazoj la plej trafa loko troviĝos ekster Moskvo.

Mi povus daŭrigi, sed tio certe jam sufiĉas por kompreni la plej gravan konkludon: por komerci en Rusio agadu serioze kaj respondece kiel en iu ajn evoluinta lando. Ne serĉu miraklojn, nek atendu gepatran dorlotadon. Esploru la merkaton, dungu fakulojn, preparu komercan planon kaj realigu ĝin – realisme, sen rakonti fabelojn kaj timi sovaĝajn indĝenojn. La tuta mondo sukcesas komerci en Rusio, do simple sekvu la vojon de eŭropanoj kaj usonanoj, kaj detruu imagon de la ĉinaj komercistoj en Rusio kiel fantaziemaj babiluloj, intertraktado kun kiuj estas nur vana perdo de la tempo.

2018.10.28

el Stano

原文配有图片

返回本栏目目录 reveni al la listo de tiu ĉi rubriko

阅读次数 243 legintoj